We hielpen een huizensite x4 groeien door focus op team en markt vergroten

Begin 2024 gingen we bij een huurwoningenplatform aan de slag. Het product werkte al op kleine schaal (lees grootstedelijk Nederland), er was steady omzet, maar er was geen team die met volle focus aan het bedrijf werkte. We besloten een ervaren marketeer te zoeken en in te zetten op zowel groei in Nederland als daarbuiten. Negen maanden verder is de omzet meer dan verdubbeld, is het platform ook live in Londen en is diezelfde marketeer inmiddels vast onderdeel van het kernteam.

Besluiten er vol voor te gaan

Toen we Jeroen voor het eerst spraken dacht hij aan het verkopen van zijn huurwoningenplatform. Hij besteedde er het grootste deel van zijn tijd aan, maar heel veel plezier beleefde hij er niet aan. We bespraken een scenario waarin hij een vast team zou opbouwen en zou opschalen naar het buitenland, hoe leerzaam zou dat wel niet zijn? En niet alleen leerzaam, indien goed uitgevoerd ook leuk en winstgevend. Een maand later kwam Jeroen bij ons terug: “Ik heb besloten er voor te gaan.”

Focus op de eerste hire

Om het werkplezier te verhogen en de opschaling mogelijk te maken was het noodzakelijk om iemand aan te nemen waarmee Jeroen dagelijks zou kunnen sparren en samenwerken. We gingen op zoek naar een ervaren marketeer die in zou kunnen groeien naar co-founder. Maar waar we ook zochten, de beste marketeers bleken alleen freelance aan boord te willen komen. Beter een hele goede freelancer dan een matige co-founder dus de keuze was snel gemaakt. En wie zegt dat een freelancer niet alsnog definitief aan boord wilt komen als het plaatje helemaal blijkt te kloppen? En zo geschiedde.

Focus op het buitenland

Om 4x te groeien in drie jaar tijd willen we 2 dingen voor elkaar krijgen: 1. de TOM (Total Addressable Market) moet verdubbelen; en 2. de CLTV (Customer Lifetime Value) moet ook verdubbelen. In andere woorden, we moeten naar het buitenland en klanten moeten meer geld aan het platform uitgeven.

Ik heb vaker aan internationalisatie gewerkt en wat ik vaak zie is dat er een sterk voorgevoel is voor een land, vervolgens een aantal mensen een ingewikkelde analyse gaan doen, om vervolgens bij precies dat land uit te komen. De ingewikkelde analyse beperkten we nu daarom tot 2 vragen: 1. Is er een markt die in potentie groter is dan in NL?; en 2. Kunnen we die markt zonder al te veel barrières betreden? Een maand later waren we live in Londen.

Focus op leren

Je leert tien keer sneller van echte gebruikers. Daarom gingen we live met een nagenoeg exacte kopie van het Nederlandse product. Al snel bleek uit de early user feedback dat de propositie meer uitleg nodig had en dat uit de Engelse vertaling te makkelijk kon worden opgemaakt dat het bedrijf niet uit Engeland kwam. Na een aantal weken bleek ook dat de huurmarkt in Londen net even anders in elkaar zit dan de Nederlandse, waardoor het huurwoningenplatform maar een deel van de zoekproblemen in Londen oploste. Alle feedback verwerkten we tot nieuwe experimenten, om zo snel mogelijk te leren wat wel en niet werkte.

De eerste tractie kwam na 4 maanden. De acquisitiekosten schoten naar beneden, opeens werd break-even draaien iets wat haalbaar leek. Het geloof dat Londen veroverd kan worden is groter dan ooit.

Wat kunnen we hiervan leren?

Meerdere keren hebben we geprobeerd user feedback te vergaren door middel van interviews, maar met weinig succes. Vaak duurde het weken voor we voldoende respondenten hadden gesproken om iets zinnigs te concluderen. Wat veel beter werkte was het iteratief live gooien van nieuwe features en leren uit de gebruikersdata. Soms wisten we na een paar dagen dan al of iets wel of niet werkte. Daarnaast proberen we continu meetbaar te maken hoe het in Londen gaat. Gaat het goed? Gaat het slecht? Hoe lang gaan we door? Wanneer trekken we de stekker eruit? Als je dit niet doet loop je het risico veel te lang door te gaan, of veel te laat op te schalen.